Negocierea este un element important al managementului conflictului. Termenul de negociere se intersecteaza inevitabil cu asertivitatea si conflictul interpersonal. Asertivitatea este un concept-umbrela care cuprinde mai multe abilitati, printre care si abilitatea de negociere, care joaca un rol foarte important in relatiile interpersonale.
Negocierea reprezinta o modalitate de prevenire si rezolvare a conflictului interpersonal, reprezentand una dintre abilitatile asertive. Conceptul de negociere a fost utilizat initial in stiintele economice. Apoi, negocierea a capatat un sens psihologic i s-a accentuat rolul deosebit de important in managementul conflictului interpersonal.
Negocierea este un proces in urma caruia toti cei implicati obtin un castig. La baza negocierii se afla relatia de tip castig-castig, cooperarea si asertivitatea. “Eu, impotriva ta” se transforma in “Eu, impreuna cu tine”. Inversul negocierii este reprentat de relatiile castig-pierdere, invingator-invins, relatiile de competitie si atitudinile de tip atac si fuga.
Negocierea porneste de la ideea ca orice individ aflat intr-o relatie are motivatii directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Relatia dintre negociere si satisfacerea motivatiilor imbraca forma unei tranzactii cu reguli reciproc avantajoase. Obiectivul principal al negocierii este realizarea unui acord sau consens, pornindu-se de la scopurile comune pentru ajungerea la o situatie de echilibru, evitandu-se situatiile de tip totul sau nimic.
Cornelius si S. Faire recomanda in procesul negocierii:
Separati omul de problema. Fiti dur cu problema si bland cu persoana! Este dezirabil sa se renunte la rolul de oponent, infruntandu-se problema de pe pozitia de egali; nu uita ca lucrezi cu oameni, care au propriile interese si scopuri; este foarte importanta identificarea si discutarea diferentelor de perceptie, evitandu-se reprosurile.
Interes si pozitie. Centrati-va pe interese, nu pe pozitii! Chiar si atunci cand oamenii stau pe pozitii diferite, au cateva interese comune; interesele care au in vedere nevoi fundamentale (securitate, control, recunoastere) sunt cel mai greu de negociat.
Dezvoltati solutii optionale/alternative, incercand sa tineti cont de cat mai multe din interesele ambelor parti; obstacole in dezvoltarea unor optiuni inovative sunt judecarea sau respingerea prematura a unei idei, cautarea unui singur raspuns corect, impunerea limitelor si considerarea doar a propriilor interese. Ofera-i celuilalt libertatea de a alege!
Evitati rezultatele de tip victorie/infrangere! Scopul negocierii este de a ajunge la o intelegere echilibrata, corecta pentru ambele parti, de a fi parteneri, nu adversari.
Creati un climat de consens/cooperare!
Mentineti clar scopul, dar nu si mijloacele!
Asumati-va responsabilitatea! Nu responsabilizati nicioadata pe celalalt pentru modul in care va simtiti, acceptati ca problema este a dvs;
Utilizati feed-back-ul suportiv, parafrazarea si ascultarea activa, abilitatile asertive; evitati reprosurile, atacul, acuzarea; folositi cuvinte neutre si descriptive; evitati expresiile evaluative, extreme sau exagerate (ex. Niciodata nu ma ascultati!).
Puneti problema luand in considerare atent si nevoile celuilalt; empatizati si incercati sa vedeti prin ochii celuilalt (“Te inteleg!”); aratati respect pentru interesele celuilalt;
Nu fiti rigid, mariti posibilitatile de rezolvare! este imposibil ca fiecare sa obtina tot ceea ce isi doreste, de aceea o doza de compromis trebuie sa existe; evitati sa dati solutii premature, sa va prezentati punctul de vedere ca fiind unic in mod prematur, caci acest lucru poate distruge negocierea, poate da impresia dominarii si a controlului.
Categorii:
Informatii generale
